Aula Empresa

Lee atentamente el testimonio de la empresaria Mercedes Gallardo Díaz, el cual salió publicado en el libro “Emprende Empresa” y responde a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son las variables que afectan más a Kleider en los dos momentos de crisis?
2. ¿Cuál fue el plan de acción que tomó Mercedes Gallardo antes las dos crisis?¿De haber tenido un Plan de Marketing, éste hubiera cambiado?
3. ¿Describa el mercado en el cual opera Kleider?
4. ¿Sobre que aspectos debe informarse más una empresa como Kleider para salir adelante en su mercado? 

«...ya pueden suponer qué pasó con la empresa alrededor de 1997, con el fenómeno de El Niño, si ya tenía prácticamente producida toda la campaña de invierno. Hacía un calor increíble: no llovía ni hacía frío por ningún lado. No había ventas y nuestras obligaciones, eran más o menos entre cinco a diez mil dólares diarios.»

«Dios es creador y cada uno de nosotros, también, es un creador. El problema radica en identificar cuáles son nuestras fortalezas: en qué podemos triunfar y qué nos gusta realmente hacer... Ese es un factor importante para tener éxito.»

 Mercedes Gallardo Díaz - Kleider

Nosotros empezamos alrededor del año 1980 con una empresa familiar artesanal. Somos cajamarquinos, provincianos como muchos de ustedes, comenzamos con una máquina remalladora y una máquina familiar de motor pequeño. Empecé a hacer moldes pero como nunca fui a alguna escuela de modelaje me fue muy difícil llegar a hacer un buen molde. Recuerdo que una vez hice más de diez muestras de un mismo modelo y ninguna me quedó bien. Así, poco a poco, empíricamente, fui aprendiendo; luego contraté una costurera que sí había tenido algunos estudios de moldes y costura, y con ella me fue un poco más fácil.

Pero de igual forma, cada vez que queríamos hacer un modelo nuevo, nos costaba muchísimo trabajo desarrollar el molde, hasta que nos dimos cuenta que de seguir así no llegaríamos a ningún lado. Estos intentos infructuosos nos hicieron comprender la importancia de tener una buena capacitación, tanto de nuestro personal como, sobre todo, de nosotros mismos. Estaba claro que si no sabíamos hacer un buen molde, o hacer una buena costura, no podríamos exigir y, mucho menos supervisar al personal para que se realice un buen trabajo. Para empezar, decidimos capacitarnos primero en lo básico, es decir en moldes.

Así fuimos avanzando de tal manera que en 1985 teníamos un taller mucho más grande con clientes mayoristas en Lima. Cerca del año 1990 ya habíamos formado un taller con un volumen de producción interesante y, sobre todo, habíamos avanzado en la parte de diseño y modelaje.

Desde que empezamos afrontamos muchísimas dificultades pero en 1990, en la época de la inflación y el paquetazo, el impacto fue mucho más duro: fue nuestro primer gran golpe. En el edificio donde trabajábamos, había empresas mucho más grandes que la nuestra. Lo recuerdo bien: fue un sábado cuando dieron la noticia del paquetazo. El día lunes cuando llegamos al taller éramos los únicos de todo el edificio que teníamos el negocio abierto. Numerosas empresas, mucho más grandes que la nuestra decidieron cerrar.

Ante tal problema, nos reunimos con nuestros trabajadores para tratar el tema pues no podíamos utilizar nuestro capital de trabajo –que había quedado reducido prácticamente a un veinte por ciento. Si, además, tomamos en cuenta que en confecciones se da mucho crédito a los mayoristas, con la inflación y la deflación nuestro capital se había convertido prácticamente en nada. Lo único que nos quedaba, era nuestra gente que, en todo momento, estuvo decidida a seguir trabajando. Así que resolvimos no volver a hablar más del tema y en cambio, optamos por luchar, seguir adelante, empezar prácticamente de cero y hacer frente al desafío. Así, sencillamente, vencimos esta etapa, no nos fue tan difícil, y seguimos trabajando para fortalecernos más en la parte de moldes y diseño.

Alrededor de 1996 habíamos introducido la alpaca –fibra que hasta ese momento sólo se usaba para mantas y frazadas- en la elaboración de prendas de vestir femeninas para la línea de abrigos y sastrería. Si bien hace tiempo que habíamos comenzado comprando a las fábricas de alpaca 500 metros para la temporada de invierno, para esa época ya comprábamos alrededor de 10 a 15 mil metros de alpaca para producir sacones, abrigos y trajes sastres. Los proveedores nos financiaban directamente las telas.

Así las cosas, ya pueden suponer qué pasó con la empresa alrededor de 1997 con el fenómeno de El Niño. Si ya tenía prácticamente producida toda la campaña de invierno. Hacía un calor increíble, no llovía ni hacía frío por ningún lado. No había ventas y nuestros costos estaban entre cinco o diez mil dólares diarios. Recuerdo bien, era un lunes después del día de la madre. A las cinco de la tarde tenía que pagar a los proveedores y nuestras ventas no superaban los 300 soles diarios. Imagínense ustedes, cuántas deudas teníamos encima y cuántas se estaban acumulando. Ese fue el segundo golpe fuerte que tuvimos, y que nos amenazó con sacarnos del mercado en forma definitiva. Muchos empresarios, amigos y vecinos nuestros dejaron el negocio. Otros partieron fuera del país y/o cambiaron de giro.

El miedo naturalmente se apoderó de nosotros por unos instantes, algunos días diría yo. Pero una vez más decidimos no dejarnos vencer y hacer frente a las dificultades, con esfuerzo y perseverancia. Comenzamos a realizar cambios rápidos en la parte de muestras y desarrollo del producto: pedimos nuevos créditos y comenzamos a fabricar prendas más ligeras. Con la utilidad que quedaba, pagábamos a todos los proveedores. Para nosotros quedaba lo mínimo para subsistir.

Pienso que esta decisión fue acertada: hasta el día de hoy estamos en el mercado interno y también hemos conquistado mercados de fuera como Chile, Bolivia, Argentina y Ecuador. Actualmente estamos en conversaciones para introducir nuestros abrigos de alpaca en Estados Unidos.

Gran parte del éxito que hemos tenido, se debe a que supimos vencer el miedo. Pero también ha sido determinante la organización dentro de la empresa, el trabajo en equipo y la comunicación constante con los trabajadores. La continua inversión en capacitación tuvo una contribución especial, sin la capacitación hubiera sido imposible el éxito.

En el transcurso de estos años hemos aprendido que, si se quiere hacer empresa, no es necesario, que tengan que pasar por tantos años de ensayo, como nosotros, para tener éxito; sino que es posible sacar lecciones de los errores y de los éxitos de los demás.

Por ejemplo luego de haber sufrido la crisis del 90 y del 97 –cuando teníamos que trabajar con motor y dormir en la misma fábrica, pues no había energía eléctrica y el terrorismo había recrudecido terriblemente – nos dimos cuenta de que teníamos que promocionar nuestros productos para incrementar las ventas, pues por más que tengas un buen producto, sin una buena promoción y publicidad es imposible lograr cosas mayores. De ellos no nos dimos cuenta los años anteriores en que la venta era más fácil y, aparentemente, no se necesitaba de promoción y publicidad, pues había poca competencia.

El marketing es una herramienta muy valiosa que todas las empresas deben utilizar. No tiene que ser necesariamente un marketing muy caro, es más bien, cuestión de creatividad. Lo primordial es llegar al público objetivo, al consumidor final; decirle qué cosa tenemos, y qué cosa le estamos ofreciendo. Sobre todo debe tenerse bien claro con quién y contra quién estamos compitiendo, eso es muy importante.

Texto extraído del libro "Emprende Empresa" publicado por el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo y la Agencia Internacional de Desarrollo de Estados Unidos, 2004.