Aula Empresa

1. ¿Cuáles crees que son las fortalezas de la empresa Mertrade? ¿Consideras que el Sr. Mercier se preocupa por los trabajadores lo suficiente? ¿Cómo se evidencia eso en el texto?
2. ¿Cómo motiva el Sr. Mercier a los trabajadores de su empresa? ¿Qué ha delegado y a quiénes?
3. ¿Cuáles dirías que son las funciones del Sr. Mercier dentro de la empresa que él mismo ha fundado? Haz el organigrama de la empresa Mertrade. ¿Qué recomendación le harías al respecto?

MUEBLES PARA PONERLES MARCO

Las historia de Mertrade, una empresa dedicada a exportar finos muebles de madera y cuero a las más prestigiosas tiendas de Estados Unidos y Canadá. Los pedidos siguen llegando.

Debe tener todos los callos del mundo en los nudillos de sus dedos. Y es que Andrés Mercier tocó cientos de puertas para encontrar la oportunidad que le permitiera construir un negocio de exportación. Exportar era su obsesión. De los productos de papel, pasó al guano y muchas cosas más hasta que llegó al cuero. Hoy lidera una empresa que emplea talentosos peruanos dedicados a la fabricación de muebles de madera y cuero que se exportan a miles de hogares en Estados Unidos, entre ellos al de la conocida presentadora de televisión norteamericana Oprah Winfrey. El éxito, según Mercier, puede tener muchos factores. Pero el principal es la constancia, el preservar frente a los fracasos. Este es su testimonio.

Andres Mercier - Mertrade

Mi idea era que el mundo no se limitaba al Perú. Tuve la fortuna de viajar mucho, por Europa y Sudamérica. Mi familia tenía un negocio de exportación de productos de papel. Eso me permitió negociar con cualquiera, como cliente, no como vendedor y aprendí mucho.

Poco después decidí crear su propia empresa. Empecé exportando guano, pero no tenía el capital para darle valor agregado y lo tuve que dejar. Viajé por todo el país buscando oportunidades. Uno de los productos interesantes que encontré fue la talabartería (trabajo en cuero).

Encontré gente que tenía el talento para poder trabajar los cueros. Lo que pasaba era que el producto no estaba adecuado al mercado exterior, donde se necesita que esté ubicado por moda, color, precio. Lo único que hice fue organizarlos, ponerlos en una fábrica donde cada uno de los trabajadores tiene un trabajo específico basado en su experiencia, en su habilidad. A eso le añadí el diseño y el sistema de distribución que tiene en Estados Unidos. Nos ha ido tan bien que hasta Oprah Winfrey, la presentadora de televisión, es una de nuestras clientes.

Sólo tenemos oficinas en Nueva York y California pero tenemos representantes en todos los estados. Los americanos tienen muy claro que si uno les ofrece algo, se tiene que cumplir. A mí me costaba entenderlo en su debida dimensión. Eso de “hoy hermanito, yo te cumplo”, no funciona. Uno tiene que ser serio con lo que hace.

Nosotros de alguna manera estamos en el negocio del entretenimiento porque el índice de rotación de los muebles en una casa de los Estados Unidos es de cinco años. Eso es lo máximo que alguien tiene sus cosas puestas, mientras que los sudamericanos son más conservadores. Cuando compran un mueble es para tenerlo 20 años, o toda la vida. Allá el criterio es totalmente distinto, es igual que la ropa. En ese sentido, las ferias son las que te dan el feedback. Tú tienes que ir a la feria no sólo a vender sino también para ver tendencias de color, formas, nuevos estilos. Lo poco que sé es porque todo el tiempo estoy viajando, a ver qué es lo que está pasando, con los vendedores, con los clientes, con las ferias.

En algún momento mi criterio era ‘yo tengo que encontrar mi producto de volumen’. Me di cuenta de que el producto de volumen no es necesariamente el producto que en nuestro país funciona. Cuando traté de entrar bajo este rubro, no podía, me era imposible, los requerimientos eran tremendamente grandes, los índices de precios eran muy bajos. Y los márgenes eran ridículos. Yo decía no puedo mandarme a hacer este esfuerzo porque al fin y al cabo estás en el mundo de la moda y si te equivocas te puede ir mal. Es muy importante saber cómo acceder a este mercado. Por suerte 30 millones de norteamericanos tienen la capacidad adquisitiva como para comprar los que nosotros queremos vender.

Si quieres obtener un buen producto debe pagar buenos sueldos. Los muchachos que trabajan conmigo antes eran comerciantes informales que vendían carteras de cuero a los turistas. Organizarlos y decirles: ‘ven a trabajar conmigo, les voy a poner un uniforme y un seguro social’ es algo que hasta ahora les cuesta entender. Por ejemplo, un día llegó un nuevo trabajador, le dije que iba a ganar determinada cantidad y además. El carné el seguro social. El tipo feliz se fue a trabajar, a los 5 minutos regresa y me dice: ‘Sr. Andrés, no se preocupe por el seguro médico, déme la plata a mí no más, no se haga problemas, para qué.’ Me di cuenta que es gente que ha sido educada bajo otros criterios totalmente distintos.

Cambiar esa mentalidad es un reto. Pero si quieres que eso ocurra tienes que hacer que la institución tenga vida. O sea, que el día que yo ya no esté acá, esto tiene que funcionar exactamente igual como ahora. Que esa mística se vaya metiendo en la empresa.

Tenemos muy claro los planes de acción para los próximos 10 años. En este momento sólo nos recuerdan como “los patitas que hacen cuero”. Pero eso debemos cambiarlo, construir un nombre para que en algún momento esta marca tenga valor.

Para Mercier, el tema no es darse por vencido. Esto va mucho más allá de dos intentos. Tuvo momentos desesperantes, la pasó mal al principio. Alojado en un hotel, con muy poco dinero para seguir financiando su viaje. Sin embargo, la cuestión es insistir. Opina que si un exportador tiene dinero, se le hace más sencillo, pero no es la característica del exportador peruano. Hay miles de puertas donde tocar. No se imaginó que era así. La cuestión es tenacidad y ganas de exportar.

Las oportunidades del TLC

• Si bien actualmente Mertrade no paga aranceles para exportar sus muebles, Andrés Mercier cree que el TLC con Estados Unidos permitiría ampliar su negocio y exportar otros productos como, por ejemplo, carteras de cuero, que este momento tienen un 20% de impuestos. “Creo que va a ser beneficioso, logrará que los productos ingresen más fácilmente al mercado”, sostiene.
• Los principales mercados de exportación de muebles son Estados Unidos e Italia.
• En el 2004 ocho empresas peruanas participaron en la mayor feria del mueble y la decoración, High Point, realizada en Estados Unidos. En ella participan 11 mil expositores y acuden unos 74 mil representantes de casas minoristas compradores de todo el mundo.
• 615 mil dólares alcanzaron aproximadamente las exportaciones de marcos de madera durante el año 2004.
  

Texto extraído de la revista Rostros del Comercio Exterior publicada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2004