Lee atentamente el artículo El Comienzo de una Era, el cual salió publicado en la revista "Semana Económica" y responde las siguientes preguntas.

El ingreso al mercado limeño de las llamadas cadenas de mejoramiento del hogar estremece el modelo tradicional de distribución de productos de ferretería, es decir, el pequeño negocio familiar. ¿Cuáles son las chances de las más de 4,500 ferreterías de Lima Metropolitana ante estos nuevos jugadores?

En pocos años, la expansión en el Perú de cadenas transnacionales como Ace o Sodimac no sólo ha reconfigurado el comercio de productos ferreteros, sino que también está cambiando –o intentándolo al menos– la mentalidad de los consumidores.

De lograrlo, las numerosas ferreterías minoristas se verían forzadas a ceder el grueso de sus ventas, lo cual podría implicar una fuerte reducción de sus números. ¿Cuán concreta es esta amenaza?.

Lo cierto es que con esta estrategia las cadenas de mejoramiento del hogar vienen expandiéndose con impresionante rapidez, tanto en términos geográficos como en su público objetivo. En tan sólo cinco años, Sodimac, Ace y Cassinelli han abierto seis nuevas tiendas cuya ubicación –como se aprecia en el cuadro– implica una clientela cada vez más balanceada entre los diferentes niveles socioeconómicos.

Interesantemente, Cassinelli, distribuidora de acabados cerámicos nacionales e importados, se ha sumado a la tendencia. Tradicionalmente orientada a un público más exclusivo, la cadena no sólo ha abierto sucursales en distritos como San Juan de Miraflores o Independencia, sino que también ha abierto el Autoservicio Cassinelli, una tienda aparte al interior de sus locales en el cual ofrecen, de manera más compacta, la misma variedad de productos que las cadenas de ferretería propiamente dicha.

Leslie Van Ginhoven, gerente de marketing de esta empresa, indica que “en los últimos tres años han visto un crecimiento sostenido de las ventas en el sector C, por lo que los grandes retailers están buscando cada vez más cercanía con este estrato”.

Si sumamos a la variedad de la oferta y la calidad de servicio de estas cadenas el hecho de que todas ellas cuentan ahora con programas propios de financiamiento (créditos de consumo), se torna difícil vislumbrar un futuro próspero para el ferretero minorista.

El crecimiento de la producción nacional de cerámicos planos comprueba que cada vez más peruanos optan por este material para el revestimiento de sus pisos y paredes.

Fuente y elaboración: APOYO Consultoría

Quiero pintarte

La producción de pinturas arquitectónicas (látex, esmaltes y barnices) dio un nuevo salto en el 2005, incrementándose en 15% respecto del 2004.

*De una muestra industrial
Fuente y elaboración: APOYO Consultoría 

Las cadenas de mejoramiento del hogar han florecido en los últimos años, mientras que en el negocio de las ferreterías minoristas hay sobrecompetencia e informalidad.

Fuente: Las empresas
Elaboración: APOYO Publicaciones

Por otro lado, cabe notar que las cadenas de mejoramiento del hogar presentan interesantes oportunidades para pequeños y medianos empresarios de ciertos sectores.

Si bien estas cadenas se abastecen mayormente con productos importados o producidos localmente por grandes fábricas, ciertas líneas más artesanales han tenido gran acogida.

Industrias Quispe, por ejemplo, concretó una alianza con Ace en el 2003 para proveerle lavaderos de granito (un producto que no puede fabricarse al por mayor con alta sofisticación estética).

Desde entonces, cada tienda Ace vende en promedio 40 lavaderos por semana, lo cual asciende a un total entre todas las tiendas de entre 700 y 800 lavaderos.

Algo similar ocurre con ciertos productos de madera, como puertas y algunos muebles, que artesanos peruanos logran producir a costos significativamente menores que el equivalente importado, sin sacrificios en calidad.

Ahora bien, el sector de ferretería minorista está aún poco organizado, saturado por sobrecompetencia y plagado de informalidad. Si bien el consenso es que existen en Lima alrededor de 4,500 ferreterías, no hay cifras exactas al respecto.

Las ferreterías informales han contribuido a generar una coyuntura doblemente destructiva para los minoristas formales, ya que estas últimas no sólo deben competir, por un lado, con los menores precios de las cadenas –los cuales son inigualables para pequeñas tiendas sin mayores economías de escala–, sino también con competidores que ni pagan impuestos ni ofrecen garantías por la calidad de los productos que comercializan.

Algo que llama la atención es que dos dueños de pequeñas ferreterías familiares, a los que SE les preguntó cuál fue la época dorada de la ferretería minorista, respondieron que fue en el gobierno militar, cuando no existía la libre importación.

De esta manera, a pesar de que clusters ferreteros como el de la avenida Tomás Marsano muestran pocos síntomas de eminente extinción, la competencia está estrechando cada vez más los márgenes de los minoristas, al punto que es probable que en unos años sólo permanezcan aquellos que logren redefinir su negocio con ofertas o servicios altamente distintivos.

Como con los supermercados, el mercado ferretero del interior del país aún no ha sido revolucionado por el arribo de las grandes cadenas. Al respecto, Poldi Weil refiere: “Si bien es cierto que algunas provincias muestran signos claros de madurez, satisfacer el mercado limeño es todavía nuestra principal prioridad, pero debemos de estar dando el salto a provincias hacia finales del 2007 o principios del 2008”. Igualmente, Leslie Van Ginhoven dice que “la prioridad de Cassinelli por el momento es consolidar su presencia en el mercado limeño, cubriendo zonas en las que todavía no tiene presencia, como, por ejemplo, el cono Este”.

De esta manera, sería iluso no establecer un paralelo entre el impacto que tuvieron las cadenas de supermercados en el mercado de víveres y productos de primera necesidad (o el bodeguero de la esquina), y el que está teniendo el ingreso al Perú de cadenas de mejoramiento del hogar sobre las ferreterías tradicionales.

En ambos casos, si bien el término “desplazamiento” es un tanto inevitable, lo cierto es que estos dos modelos de distribución no constituyen sustitutos perfectos. El efecto a largo plazo es, como con los supermercados, que algunos consumidores opten por efectuar el grueso de sus adquisiciones en las grandes distribuidoras, debido a la diversidad de marcas y tamaño de los stocks que éstas manejan, dejando para las ferreterías minoristas las compras circunstanciales y específicas de ciertos productos.