Inicio > Marketing y Publicidad

Técnicas para vender cuando las cosas van mal

Parte I

Análisis de las diferentes estrategias que las PYMES pueden utilizar para incrementar sus ventas en los momentos de crisis, algunas de las cuales son altamente peligrosas ya que aunque parecen muy apetecibles, pueden dejarnos heridas importantes para el futuro.

_{Antonio Domingo,Director General de Fénix Media}

Lea también la segunda parte: Técnicas para vender cuando las cosas van mal. Parte II

Técnicas para vender en tiempos de crisis

Cuando el mercado está arriba y la economía está fuerte, podemos permitirnos salir al mercado con nuevos enfoques y atrevernos a experimentar aun a pesar de que exista el riesgo de que no salga bien, pero si tenemos recursos tanto en dinero como en fuerzas de ventas, no nos importa demasiado porque podemos asumirlo.

Sin embargo, cuando el mercado se aprieta el cinturón y hay menos dinero circulando, no se pueden correr esos riesgos tan alegremente y hay que tener muy claro en que invertimos cada euro, así como medir muy bien cada paso que damos, ya que cada error recorta el margen de subsistencia, sobretodo en las pequeñas y medianas empresas.

Y son precisamente las PYMES las que mejor pueden afrontar un periodo de recortes, las que mejor pueden aprovechar y subsistir en esos momentos de recesión, incluso relanzándolas y fortaleciéndolas para cuando lleguen los tiempos de bonanzas. (¿Tiempo de crisis? Una oportunidad para utilizar todos sus recursos personales)

No, no me estoy equivocando, lo he dicho bien, en mi opinión son las PYMES las que tienen mejores perspectivas de salir adelante en tiempos de crisis, pues su flexibilidad les puede permitir adaptarse a esa nueva situación con mayor rapidez y con un ajuste mejor que las grandes corporaciones que son muy lentas en cada movimiento. Y ya sé que diréis que son las que menos recursos suelen tener para afrontar periodos de escasez, y eso es cierto, es una realidad, pero la flexibilidad y la imaginación son mucho más poderosas que el dinero si se utilizan adecuadamente.

¿Y de que técnicas podemos hablar? Empezaremos por las más básicas en este primer capítulo y veremos las más sofisticadas en el segundo.

1.La primera sin duda es la que todos conocemos y que la mayoría utiliza ante el primer atisbo de que se endurece el mercado. Me refiero evidentemente a bajar los precios. Es una estrategia útil pero mortal, porque si nosotros los bajamos, la competencia lo puede hacer también, y solo habremos logrado perder todos el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes pero con menos margen. Yo personalmente huyo de este tipo de estrategias y así se lo recomiendo a nuestros clientes.

2.La segunda es complementar nuestras ventas con premios o regalos. Esto reduce nuestro margen y habrá que estudiarlo muy bien ya que puede ser un arma de doble filo, y es que si abusamos de ello nuestro producto o servicio puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil venderlo sin ello. Conseguiremos ventas a corto plazo, con poco margen y probablemente nos de problemas a medio plazo.

·3.La tercera es sacar ofertas, que no significa lo mismo que bajar precios ni regalar nada. Me refiero a crear paquetes de productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con ello poder ofrecer un precio menor que comprándolos individualmente. Reducimos margen pero aumentamos volumen de ventas. Lo ideal de este punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningún caso puedan igualarla y que sea totalmente única en el mercado. Y adicionalmente nos permite en el futuro volver a venderlos por separado con sus precios intactos.

·4.La cuarta es poder crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de tiempo, ya que eso nos permitirá tener un colchón de ingresos asegurado durante los tiempos difíciles. Se trata de poder hacer una propuesta muy atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio.
Me refiero a que si vendemos un servicio de suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los dos primeros meses, que numéricamente solo suponen un 11% de descuento sobre el total, aunque habría que estudiar la posibilidad de que esos cliente den de baja el servicio en ese periodo, para lo cual se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al cuarto o quinto mes y que en vez de producirnos ventas nos traerían pérdidas.

·5.La quinta es no esperar a que el cliente venga sino ir a buscarle utilizando el Marketing de Voz. Esto que puede parecer muy extraño es muy sencillo y te lo explico en pocas palabras.
A lo largo de los años que llevamos con nuestra empresa hemos hecho una cartera de clientes, pues lo que se trata es de crear varias propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Y aclaro que siempre hay varios tipos de perfiles entre nuestros clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no los conocemos hay que invertir un poco de tiempo en hacerlo.
Y una vez diferenciados esos perfiles, utilizando herramientas como “la lanzadera”, realizar un envío de llamadas automáticas de voz que por muy poco precio (incluso en algunos casos llegan a ser más baratas que un SMS), nos permitirá contactar con todos ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas, y al tratarse de llamadas interactivas, podrán pulsar una tecla de su teléfono para solicitar más información, consiguiendo con ello que el sistema desvíe la llamada a nuestros vendedores, que solo atenderán a aquellos que se hayan interesado por nuestra propuesta, cerrando las ventas sin tener que pulsar una sola tecla, y optimizando su tiempo en vender solo a los interesados.
Esto lo estamos utilizando con empresas de diferentes tipos y sectores, y aunque no puedo contar las cifras exactas por ser confidenciales, os puedo asegurar que los resultados son espectaculares, y si diseñamos la propuesta pensando en lo que el cliente necesita, podremos seguir haciéndolo periódicamente, pues lo recibe como una propuesta de valor.

Bueno, en esta primera parte hemos hablado de varias estrategias que podemos utilizar de forma inmediata, aunque no todas con el mismo grado de eficacia ni de riesgo.

En la segunda parte hablaremos de otras menos simples pero también muy eficaces, que pueden ser implementadas de forma sencilla y que también pueden producir un aumento en el índice de ventas, o al menos frenar la disminución de las mismas. Mientras tanto os digo como siempre, seguid SOÑANDO EN GRANDE, no os conforméis con menos, que es la mayor fuente de energía para lograr el éxito. Hasta pronto.

La comunicación efectiva con los clientes